基調講演
『デジタル時代のインサイドセールス組織の創り方』

冒頭のご挨拶として、弊社代表取締役社長・吉田融正（ミチマサ）から、AI（人口知能）を中心としたデジタルテクノロジーを取りいれ、インサイドセールスの営業活動のさらなる効率化を支援する「デジタルインサイドセールス」の考え方を紹介いたしました。
その後、基調講演としまして、グローバルインサイト合同会社代表の水嶋玲以仁様に、「デジタル時代のインサイドセールス組織の創り方」と題しお話をいただきました。
ここ2、3年で、MAを導入してインサイドセールをさらに活用しようという動きが広がり、営業の仕組みが非常に変わりつつあるとし、「営業の効率化とインサイド・セールスの役割」「デジタル・トランスフォーメーション（DX）でインサイドセールスはどう変わっていくのか」そして、「進化を続けるアジャイル型インサイドセールス」の3点についてご説明いただきました。
現場で生まれる様々な課題を具体的に提示され、解決するために今後どのような組織を創り、成長させ、いかに事業への貢献を高める組織を創れば良いのか解説いただきました。

事例発表①
『インサイドセールスを通じた顧客体験の改善』

コーヒーブレイクの後は、実際にインサイドセールスを活用していただいている企業様の事例発表に移りました。

最初に、株式会社日本経済新聞社 デジタル事業BtoBユニット マーケティンググループの大塚宗俊様にご登壇いただきました。
BtoC向けのイメージが強く、顧客との接点が無い新聞社が、なぜBtoB向けのビジネスを推進したのかを述べ、販売モデルの改革をするために、インサイドセールスの導入を決めた経緯をご説明いただきました。インサイドセールスを導入した成果をリアルな数字で示され、参加者の方からも「インサイドセールの可能性が広がった」などの声をいただきました。
また、インサイドセールスを業務委託で行った場合のメリットとデメリットにも触れ自社の環境/方針に沿って選択すべきとお話しいただき、今後もインサイドセールスを高度化していくと宣言し、講演を締めくくりました。

事例発表②
『営業戦略と連動したインサイドセールスを核としたABM（アカウントベースドマーケティング）で成果を出すには』

続いて、エヌ・ティ・ティ・コミュニケーションズ株式会社　第二営業本部 営業推進部門の前田哲彦様、秋山弘光様に発表いただきました。
前田様は、ICTソリューションの厳しいマーケット環境下で営業にも限界がある中、インサイドセールスには非常に期待をしていると強調。リアル/デジタルのハイブリッドの顧客接点から効果的・効率的にマーケットリーチを行うNTT ComのABMは、新規顧客の獲得、営業へのリード創出の確立など、様々な成果をあげているとし、マーケティングの認知が社内で低い中、一歩前進できたと述べました。また、ABMで成果を上げるためのポイントを5つ上げ、ABMと連携したインサイドセールスの手法を解説いただきました。
次に秋山様より、インサイドセールスの現状を事例を交えて紹介いただきました。実際に受注となった成功事例のアプローチStepを一つ一つ解説され、ありのままの活動や、現状の課題をあらわにし、現場感たっぷりの発表に参加者様は関心を寄せていらっしゃいました。

事例発表の最後は、富士ソフト株式会社様にご登壇いただき、三社様による事例発表を終えました。
（富士ソフト株式会社様のレポートにつきましては、講演者都合により掲載できません。）

パネルディスカッション
『顧客の発話を理解する ～アウトバウンドコールとAIの挑戦～』

研究会の後半は、インサイドセールスとお客様の会話内容をAIで理解させる取り組みについて、日本IBM様と弊社のパネルディスカッションを行いました。
今回の取り組みでは、IBM Watsonを利用し開発に至ったため、冒頭では、IBM執行役員ワトソン事業部長の吉崎様よりWatsonの概要についてご説明いただきました。
"インバウンドではなく、アウトバウンドコールをリアルタイムでサポートするコールナビを作りたい！"
弊社のAIプロジェクトは、顧客の発する言葉に耳を傾けたいという強い思いからスタートしました。アウトバウンドコールでは、インサイドセールスが主導の会話になるため、顧客の反応や意図をより理解した提案が必要になります。ですが、真の意図理解が可能なAIはまだありません。これを実現すべく、AI×自然言語処理と向き合った日々の奮闘と成果をIBM様とのディスカッション形式で発表いたしました。
ブリッジからはじめて相談を受けた際、IBM様は本音として、実現は難しいのではと思われたといいます。それでも、『アウトバウンド』にこだわりと執念を持つブリッジの強い想いに触れ、様々な壁を乗り越えて、一喜一憂しながらチャレンジし続けていると、お話されました。 このプロジェクトを通じてサービス化された弊社のSAINは、世の中を席巻する重要なプロダクトになると示され、IBMの世界で最も高いテクノロジーは、このプロジェクトにつぎ込むと、力強くご支援のお言葉をいただき、パネルディスカッションは幕を閉じました。

参加者の声

• 今期よりインサイドセールスを運用し始めています。ナレッジがない状態の中での活動でしたので、やらなければならない事が見えたような気がします。
• 理想から現実的な話、未来の話と盛り沢山でとても役立ちました。
• インサイドセールスはかなり効果的という印象がありました。ただ、以前からこのような考え方はあった様に思います。デジタル化で今まで以上にどの様な力を発揮していくのか考えていく必要があると思います。