株式会社日経BP 株式会社日本経済新聞社
参与　長田 公平　氏

基調講演としまして、株式会社日経BP/株式会社日本経済新聞社の長田公平様に、「デジタル技術が迫る企業変革」と題しお話をいただきました。
長田様は、長年メディア業界に身を置き技術革新が加速化していく中、企業が盛衰していくさまは凄まじく、企業は常に創造的破壊を繰り返さないと生きていけないと肌で感じたといいます。
新聞社である日経グループが技術革新し、デジタル化していくか悩んだときにブリッジのインサイドセールを活用し始めたことで、外部の企業・組織と組むことの大切さに気づき、新しい技術、新しいものを取り込んでいくときに絶対に必要なことは、多様性「ダイバーシティ」であり、具体的には、年齢、性別、国籍の枠を超えて、一つの会社、組織の中で働くということが必要であると説明されました。
働き手の不足と、会社寿命18年の時代を乗り越えるために、創造的破壊を先導し、日本を元気にしてもらいたいと、参加者皆さまにメッセージを送られました。

日本電気株式会社
執行役員 兼 CMO　榎本 亮　氏

続いて、日本電気株式会社の榎本亮様に講演いただき、DX時代の今、インサイドセールスはマーケティングと営業の両面を変革し、機能する組織になるとし、自社のインサイドセールスの仕組み、取り組みをご紹介いただきました。
お客様の声にならない段階の不満を解消、いわゆる満足させる活動をするためには、インサイドセールスの高いカバレッジが有効であり、インサイドセールスはマーケティングのエンジンであると提唱。
実際にインサイドセールスがどのような活動をし、成功したのかを具体的に教えてくださり、参加者からも「新しい気付きがあった」「インサイドセールスの重要性、マーケティング、営業の変革が必要であることがとても理解できた」との声があがりました。
営業リソースが限界に達している中で、インサイドセールスの重要性は今以上に高まるとし、講演を締めくくりました。

基調講演の後、実際にインサイドセールスを活用している企業様の事例発表に移りました。

最初に、株式会社ブイキューブの小田直樹様にご登壇いただき、インサイドセールスの立ち上げから今後の展望まで、ブイキューブ流インサイドセールスの全体像をお話いただきました。
お客様に正しい情報提供をするために、立ち上げ時にまず作成した「ペルソナ」「カスタマージャーニーマップ」を実際にご紹介。
インサイドセールスの運用をはじめると、メンバーのスキルの平準化と、モチベーションの保持が大変になりますが、MiiTelを活用したフィードバッグ方式を取り入れ、メンバー同士の情報共有を最大化することで克服できたと、ご説明いただきました。
日々お客様と相対する機会が一番多いのはインサイドセールスであり、今後もお客様に沿った最適解を考え、変化していく必要があると締めくくられています。

続いて、アルファテック・ソリューションズ株式会社の佐藤正嘉様にご登壇いただき、これからインサイドセールスを始めようと思っている方、立ち上げたばかりの方に向け、インサイドセールスの立ち上げ時にぶつかる壁をどう打破したのかご紹介いただきました。
短期間で立ち上げるために、ターゲットと営業へ引き渡す基準の条件を早い段階で変更。個々の知見の差をなくすための施策として、社内勉強会、定例会の実施。営業との壁をなくすために、営業メンバーと共にお客様にコールし、案件を醸成。そして最後に、社内認知度の向上のため、営業部への活動理解と、経営層へのフィードバック方法など、見直した4つを詳細にご説明し、最後に インサイドセールスは敷居が高くなどない、まずは自分たちが運用できる必要最低限の設計ではじめ、定期的に見直すこと、また、社内を味方につけることが重要であると纏められています。

導入事例最後は、SB C&S株式会社の大塚正之様にご登壇いただきました。
すぐに案件化するリードだけでなく、見込み案件を創出できるのがインサイドセールス。
インサイドセールスを導入後、顧客情報の変化に柔軟に対応し、顧客傾向の最前線を知ることができていた中、「顧客獲得数の鈍化」という壁があらわれたといいます。
この壁を乗り越えようと、3年間の活動で肥大化した営業対象リストから新規案件を発掘するために取り入れたのが、ブリッジのAIソリューションである、SAINのターゲティング機能でした。検証に検証を重ね、最終的にSAIN利用前後でアポイント獲得率1.5倍という結果が出たことに、インサイドセールスとAIの組み合わせはとても有効である、と確信したとのことです。
最後に、AIプロジェクトを成功させるコツとして、ビジョンを明確化すること、AIの得手不得手を知ること、仮説検証することの3つをご説明くださり、講演を締めくくりました。

ブリッジインターナショナル株式会社
上席執行役員 S&C本部長　秋谷 亮
SS統括本部 サービス企画開発本部 本部長 今野 恵子

研究会最後のパートとして、ブリッジインターナショナル株式会社の秋谷亮、今野恵子から「インサイドセールスのコミュニケーションの変容」と題し、講演いたしました。
インサイドセールスの活用が増えることにより、電話に対してネガティブなお客様が増える恐れや、ビジネスチャットやオンライン商談など、チャネルを上手く使い分けることが今後重要になることや、お客様と直接会話ができた際の貴重な電話で、如何にこちらに興味を持ってもらう=選ばれるインサイドセールスになるには会話の品質が重要であることを示し、インサイドセールス自体のコミュニケーションの質の改善を担う、弊社AIソリューションであるSAINコールナビをご紹介させていただきました。

参加者の声

• 「インサイドセールス事例」については参考になった点が多くありました。各社の新しい取り組みや、ツール、仕組みなどを情報として収集していきたいと考えています。
• MA等でナーチャリングを検討しているが、営業に渡すにはインサイドセールスのような役割がやはり必要と感じています。
• インサイドセールスをどう活用したか？というアウトセールス側の意見も聞いてみたい。アウトセールス側の活用方法まで考案できることで、インサイドセールスの更なる発展の契機となるように感じる。

イベント概要

• 日時：2019年10月9日（水）13:00-18:10（18:20 懇親会)
• 会場：ベルサール新宿セントラルパーク1F
  （〒160-0023東京都新宿区西新宿6-13-1 新宿セントラルパークシティ内）
• 対象：B2B企業の営業部門・マーケティング部門・責任者様・ご担当者様